الثلاثاء 17 ذو القعدة 1441 - 07 يوليو 2020 - 16 السرطان 1399

الفراشات لا تهدر عمرها القصير

د. أحمد بن سهيل عجينه

رصد العلماء قرابة 15,000 نوعاً من الفراشات تتفاوت فيما بينها في الأشكال والألوان وطبيعة الغذاء والمناخ الذي تعيش فيه ولكنها بالعموم تتفق في قصر دورة حياتها إذ في المتوسط لا يتجاوزعمر الفراشة 60 يوماً. وتعد الفراشات من أجمل وأرق المخلوقات وتتواجد بكثرة في نطاق جغرافي محدد نظراً لتوفر المناخ المناسب والغذاء الذي تستطيع أن تقتات منه. ولكن تغير فصول السنة يعد تحدياً للفراشات على الحياة لذلك نجد أنواع من الفراشات تهاجر بين منطقة وأخرى نظراً للتغير المناخي وساعدها على ذلك سرعتها في الطيران إذ تصل سرعة طيران بعض أنواعها 50 كيلومتر في الساعة. يقول الدكتور محمد عيد " وعلى الرغم من أن هذه الكائنات دقيقة في شكلها إلا أنها حشرات يكتنفها الغموض ولديها أنماط سلوكية معقدة تنظم علاقاتها". 

الفراشات ليست بحاجة أن تهدر عمرها القصير للحصول على ما تحتاجه من غذاء إذا وجدت بعض المنغصات حوله فهي بكل بساطة تذهب بعيداً لتبحث عنما تحتاجه وفقاً لأعلى درجات الراحة والسهولة ( (Convenience. وحسب مقالة ويرنير وكومارفي هارفارد بزنيس ريفيو (2002) سوء الإدارة لولاء العملاء، فإن مصلطح "الفراشات"(Butterflies)  يطلق على العملاء المربحين الطيارين (غير المخلصين). حيث قسمت المقالة العملاء إلى أربعة أقسام وفقاً لدرجة الولاء والربحية فكان "الغرباء" (Strangers) هم العملاء قليلو الربحية قليلو الولاء وأوصت الدراسة بتقليل الاستثمار فيهم لعدم موائمتهم لطبيعة منتجات وأهداف المنشأة. أما "الطفيليون" ((Barnacles فهم العملاء قليلو الربحية دائمو الولاء فأوصت الدراسة إلى زيادة الربحية منهم بزيادة المبيعات أو البيع المتقاطع up-sale and cross-sale أوإدارة تكاليف صارمة معهم (حسب حصتهم من محفظة العملاء). أما الأصدقاء الحقيقيون (True Friends) فهم العملاء المخلصون المربحون الذين يجب أن تحرص الشركات على الاستماع لهم وبناء الولاء العاطفي والسلوكي معهم.

إن الفراشات بالنسبة للشركات هي فرصة بيع سهلة ومهدرة فهم يحققون لها الربحية العالية في فترات متقطعة أو مرة واحدة فقط. لذلك تحتاج الشركات لدراسة حالات هؤلاء الفراشات لأنهم يملكون التوافقية العالية مع المنتجات والقدرة المالية العالية. كما يجب على الشركات الحرص على تحويلهم من فراشات إلى أصدقاء حقيقيون عن طريق برامج الولاء والاستثمار في العلاقة معهم. وإن من أكبر التحديات التي تواجه الشركات فيما يخص الفراشات أنها فئة يكتنفها الغموض بشكل كبير وتتطلب الكثير من التحليل وفهم سلوكهم حتى تتمكن الشركاترمن اصطيادهم.

ونظراً لقصر عمر الفراشات فيجب على الشركات الحرص على ضبط الاستثمار فيهم بشكل دقيق للمحافظة على معدل العائد على استثمار العملاء ضمن المعدل القياسي المتوقع للعائد حسب القطاع. أما التحدي الأخر الذي يواجه الشركات فيما يخصص الفرشات فهو كثرة أنواعها وتفاوت خصائصها مما يتطلب من الشركات التعامل مع كل نوع على حدى وفقاً لخصائصه وطبيعته. وأخيراً وليس آخراً، فإن الفراشات لا تهدر عمرها القصير لمحاولة التعايش مع المنغصات التي توجد حولها فهي تحلق من حقل إلى حقل وتطير من بستان إلى آخر نظراً لمتتمتع به من قدرة مالية عالية.

 

أكاديمي متخصص في التسويق وسلوك المستهلك Dr_AhmedAjina @ المزيد

التعليقات

التعليقات المنشورة لا تعبر عن رأي "صحيفة مال الإلكترونية" ولا تتحمل أي مسؤولية قانونية حيال ذلك، ويتحمل كاتبها مسؤولية النشر.

التعليقات

أضافه سلوى النخلي في 11/11/2018 - 20:16

مقال رائع.... يعطيك العافية

إضافة تعليق جديد

محمد جمعان اذا الغيت المنشأة او النشاط هل لدي مستحقات لان ما قد استلمت...
حمود حاولت أن تجعل من المواطن غبيا .. لكنك لم تنجح ..
عبدالمجيد بالله وش قصدك بمنافسة القطاع الخاص، المفروض القطاعين مكملين...
احمد هل يوجد غرامة للمنشاءة التي لاتطبق هذه الايحة اولم تصدر...
ناصر محمد دولنا الاسلامي تحتاج الى آلية مماثلة تجمع المعلومات وتوفرها...

الفيديو